O mercado de energia solar cresce há anos no Brasil, e com ele cresce também a procura por oportunidades comerciais no setor. Mas entre a ideia de "trabalhar com algo em expansão" e a realidade de construir uma carreira consistente nessa área existe uma distância que poucos falam abertamente.
No episódio mais recente do Decisão Energética — o podcast da Solturi Energia Solar —, Bruno Mesch, Diretor Comercial da Regional Sul, sentou com dois representantes experientes, Thiago Parma e Evandro Kaschinski, para uma conversa sem filtro sobre trajetória, estrutura e o que de fato funciona no dia a dia comercial do setor.
O resultado foi uma das conversas mais honestas já feitas sobre o tema. Este artigo organiza os principais aprendizados para quem está considerando entrar nesse mercado — ou para quem já está dentro e quer entender melhor o que define a performance.
Você Precisa de Formação Técnica para Vender Energia Solar?
Essa é a primeira dúvida de quem considera migrar para o setor. E a resposta direta é: não necessariamente.
Thiago Parma chegou à Solturi com uma trajetória no mercado mobiliário, ao lado do pai. Não era vendedor por função, mas vivia o ambiente comercial. Seu maior receio ao buscar uma oportunidade foi exatamente o currículo — a percepção de que não tinha um que "servisse" para o setor de energia.
Evandro Kaschinski trouxe um histórico diferente: 23 anos em uma mesma empresa, com passagem por diversas funções, incluindo a de gerente comercial. Ele mesmo já recrutou talentos em lugares inusitados — uma barbearia, um posto de gasolina — e identificou um padrão nessas escolhas:
"São pessoas que às vezes estão desacreditadas por elas mesmas. A gente vê aquele brilho. Ela só precisa daquele start."
Bruno Mesch, que hoje gerencia 66 representantes só na regional Sul, foi objetivo sobre como sua visão de recrutamento mudou com o tempo. O que o mercado valorizava antes — currículo extenso, formação específica, histórico em grandes empresas — cedeu lugar para algo que não aparece em nenhum documento:
- Brilho no olho
- Disposição para ouvir "não" repetidas vezes
- Capacidade de correr atrás sem precisar ser empurrado
- Comunicação, empatia, resiliência e adaptabilidade
Um ponto importante que Bruno destacou: profissionais que vieram de outras empresas do setor solar, em muitos casos, chegam com vícios de uma cultura que nunca investiu em capacitação adequada. Em alguns cenários, é mais fácil desenvolver alguém que vem do zero do que alguém que aprendeu errado.
E Quando o Cliente Faz uma Pergunta Técnica?
O bloqueio mais comum de quem considera o setor é a barreira técnica. Energia solar envolve conceitos de elétrica, física e dimensionamento de sistemas. O que fazer quando o cliente pergunta algo que você não sabe responder?
A resposta da Solturi é estrutural: o conhecimento técnico é uma responsabilidade da empresa, não apenas do vendedor.
Thiago usou uma analogia direta:
"É a mesma coisa que você vai comprar uma TV. Você não sabe os componentes que estão lá dentro, mas sabe onde buscar e quem vai te ajudar."
Na prática, a Solturi mantém canais de suporte direto com a equipe de engenharia. O time técnico funciona como um braço do comercial — trazendo soluções, não apenas respostas.
Iniciativas de capacitação técnica da Solturi
| Iniciativa | Quando | Objetivo |
| Webinar técnico | Segundas-feiras, 19h | Apresentar soluções mais complexas ao time |
| Café com a Engenharia | Quintas-feiras, pela manhã | Bate-papo sobre casos reais do campo |
| Treinamentos internos | Contínuos | Atualização de produto e processo comercial |
Como Bruno resumiu: a dúvida de um representante provavelmente é a dúvida de outros dez. Resolver em grupo acelera o aprendizado de toda a equipe.
O Programa de Rampagem: Como a Solturi Integra Novos Representantes
Para quem entra sem experiência prévia no setor, a Solturi desenvolveu um modelo estruturado de integração chamado Programa de Rampagem. A lógica é simples: dar tempo, dar suporte e estabelecer metas progressivas que permitem ao profissional construir confiança antes de ser cobrado em escala.
Como funciona:
Duração de até 8 meses
Remuneração com componente fixo durante o período
Metas crescentes e acessíveis no início (20 orçamentos → 30 orçamentos → R$ 50 mil em vendas)
Comissão de 5% em toda a fase de rampagem
Evandro descreveu sua primeira semana como um período de observação intensa: estudando abordagens, lendo conversas no WhatsApp, entendendo o ritmo dos colegas mais experientes.
"Tu pode aprender coisas certas com quem faz as coisas certas, e aprender a não fazer errado com quem faz as coisas erradas."
Thiago destacou a cultura de colaboração como um diferencial importante. Em vez de competição interna, encontrou um ambiente em que era possível acompanhar visitas de representantes já consolidados e absorver o que funcionava na prática.
Quando o talento aparece cedo
Um dos momentos mais reveladores do episódio foi sobre representantes que superaram as expectativas antes do prazo. Thiago recebeu, no terceiro mês, a orientação direta de Bruno: "Você vai ter que sair da rampagem." No contexto, um elogio.
Outro representante foi ainda mais longe: no primeiro mês completo de atuação, já havia entrado para o CONFRA dos 10 — o reconhecimento mensal dado aos dez melhores em performance da empresa.
Como Funciona a Remuneração Após a Rampagem
Depois do período de integração, o representante entra no modelo de comissões progressivas. Quanto maior a performance, maior a remuneração — o modelo incentiva consistência, não picos isolados.
| Faturamento mensal | Comissão |
| Até R$ 200 mil | 5% |
| A partir de R$ 200 mil | Progressiva, acima de 5% |
| A partir de R$ 800 mil | Até 8% |
Liberdade de Horário Não É Sinônimo de Trabalho Reduzido
Aqui a conversa ficou bem honesta. A ideia de que representação comercial é um trabalho tranquilo, com ritmo leve, não corresponde à realidade de quem performa.
Bruno foi direto:
"Quando a pessoa acha que vai fazer o horário dela e trabalhar o quanto quiser, aí está o grande problema."
Os representantes confirmaram: o maior volume de atendimentos acontece fora do horário comercial. Finais de semana, feriados, noites. O cliente que trabalha durante a semana só tem disponibilidade no sábado. A cliente que quer fechar o negócio liga às 22h.
Thiago foi preciso ao descrever sua expectativa versus realidade:
"Eu achei que ia diminuir minha carga horária de trabalho e ficar mais tranquilo. Eu tripliquei."
Bruno também apontou um padrão que se repete entre quem não performa:
"Todos os representantes que entraram aqui com uma rota de escape não deram certo. A chance de não funcionar não é 90%, é 99%."
Quando a mente encontra uma alternativa disponível, ela a aciona no primeiro momento difícil. O comprometimento total — sem porta dos fundos — é o que força a criatividade, a adaptação e a persistência.
O Que Separa Quem Performa de Quem Desiste
Ao longo da conversa, alguns elementos apareceram como determinantes para o sucesso dos representantes. Não é formação. Não é experiência anterior. É o seguinte:
1. Entender que é um trabalho de verdade Liberdade de horário não é sinônimo de trabalho reduzido. Quem performa coloca consistência acima de conveniência.
2. Curiosidade genuína sobre o produto Representantes que chegam querendo aprender — que perguntam, pedem para acompanhar visitas, observam como os mais experientes agem — evoluem com muito mais rapidez.
3. Autocobrança antes da cobrança externa Thiago trouxe uma perspectiva direta: ele prefere ser cobrado por si mesmo do que pelo seu líder.
"Se o time foi mal e eu fui bem, eu fui bem. Se o time foi bem e eu fui mal, eu fui mal. Depende de mim."
4. Adaptabilidade Evandro resumiu: o bom vendedor é camaleão. Adapta vocabulário, tom e ritmo dependendo da região, do cliente, do contexto.
5. Entender a divisão de responsabilidades Bruno deixou claro: a Solturi já entrega mais de 50% da equação — leads qualificados, marketing digital, suporte técnico, estrutura de eventos. O que depende do representante é a abordagem, o relacionamento e a consistência.
Quando Bruno conversa com representantes que não estão performando, ao final do diálogo, a conclusão é sempre a mesma: o próprio representante reconhece que não está entregando o suficiente. O problema raramente é externo.
O Que Você Está Vendendo, de Verdade
Parte do que torna essa carreira consistente é a natureza do produto. Evandro tem energia solar em sua residência há três anos.
"Eu não estou vendendo algo que nunca usei. Eu tenho, eu uso, eu sei que funciona. Isso já resolve metade da venda."
Mas o impacto vai além da conta de energia. Thiago descreveu o que é, de verdade, entrar na casa de um cliente:
"O que a gente vende vai muito além dos equipamentos. A gente traz uma mudança de vida, uma mudança orçamentária que dá muito mais previsibilidade para essas pessoas."
Para famílias com filhos, o conforto de deixar o ar-condicionado ligado ou chegar em casa sem preocupação com a fatura representa estabilidade emocional — não apenas economia. Essa dimensão do trabalho tem peso real na motivação dos representantes que ficam.
Vale a Pena Mudar de Carreira para o Setor Solar?
Ao final do episódio, cada convidado deixou uma mensagem direta para quem está considerando essa transição.
Evandro Kaschinski:
"Vem conversar comigo. Se eu consegui me moldar, quero que você cresça junto."
Thiago Parma:
"Quer resultado diferente? Faça diferente. Tem que arriscar."
Bruno Mesch:
"Não é para qualquer um. Você precisa ser ambicioso, ter propósito e entender a cultura da empresa. Se você se encaixa, faça. E se falou que vai fazer — faz."
Considerações Finais
O setor de energia solar vai continuar crescendo. A demanda por bons profissionais comerciais também. O que este episódio deixa claro é que o perfil importa mais do que o currículo — e a empresa certa importa mais do que o produto.
O que separa quem se destaca não é formação técnica. É disposição para aprender, consistência no relacionamento com o cliente e a capacidade de encontrar soluções mesmo diante da incerteza.
Quer conhecer mais sobre como é trabalhar com a Solturi? Ouça o episódio completo no podcast Decisão Energética, disponível no Spotify e YouTube. E se quiser uma conversa direta sobre oportunidades comerciais, fale com a equipe da Solturi.